Business Plan
1) L'idea di prodotto/servizio: cosa proponiamo?
Quante volte vi capita che salti la corrente per eccesso di consumo provocato da troppi apparecchi accesi? ECO CUBE è il prodotto che monitora i consumi e ti avverte prima che salti la corrente, ma non solo…
Il kit è composto da un modulo da installare nel quadro generale che monitora i consumi in tempo reale, collegato via wireless con tre cubi in materiale plastico bianco trasparente opaco da posizionare nei vari locali di casa. I cubi svolgono quindi una duplice funzione: oggetto di arredo e segnalatore dei consumi e dell’eccesso di consumo.
I cubi sono alimentati a batteria e al loro interno hanno la strumentazione necessaria a ricevere i dati dal misuratore nel quadro e una luce a led in tre colori: il verde indica consumi bassi, giallo consumi medi, rosso consumi alti e rosso lampeggiante con messaggio acustico indica consumi oltre soglia.
Ad esempio per una classica utenza di 3Kw il cubo segnalerà verde fino a 1,5 Kw, giallo da 1,5 a 2,5 Kw, rosso da 2,5 a 3 Kw e oltre i 3 Kw lampeggio rosso con avviso acustico in modo che l’utente abbia il tempo di staccare eventuali apparecchi appena accesi prima che salti la corrente. Le soglie sono regolabili in base ai Kw impiegati.
I cubi saranno alimentati a batteria in modo da lasciare l’utente li possa posizionare nei punti strategici di casa. Per garantire la longevità della durata della batteria la luce che indica il consumo si accenderà per 5 secondi premendo il cubo, mentre in caso di sforamento dei 3 Kw (o della soglia impostata) lampeggerà e suonerà in modo da avvertire l’utente.
2) La concorrenza: per vincere la sfida contro...
Abbiamo effettuato una ricerca su internet per verificare la presenza di prodotti analoghi al nostro. E’ emerso che esistono prodotti similari ma nessuno esattamente simile.
PRODOTTI PER MONITORAGGIO CONSUMI
Esistono in commercio dei prodotti che vanno a monitorare i consumi dell’impianto di casa esattamente come fa il nostro prodotto. Tuttavia sono pensati esclusivamente per impianti domotici e difficilmente sono integrabili su impianti tradizionali.
Inoltre il consumo viene monitorato attraverso applicazioni sul cellulare o con un palmare wireless in dotazione, e quindi sono rivolti ad un pubblico che ha una certa dimestichezza con la tecnologia.
Il mercato potenziale di riferimento di questi prodotti è per questi motivi (impianti domotici e dimestichezza con la tecnologia) molto ristretto e non si sovrappone, se non minimamente, con il nostro.
APPARECCHI PER MONITORAGGIO CONUMI DI UNA SINGOLA PRESA
Esistono in commercio apparecchi molto semplici che misurano il consumo della periferica alimentata da quella singola presa. Non danno alcuna visione del consumo totale dell’impianto e pertanto anche il mercato di questi prodotti non si sovrappone con il nostro.
APPARECCHI DESTINATI AD USO INDUSTRIALE
Sul mercato sono presente degli apparecchi da installare sul quadro elettrico che tengono sotto controllo i consumi e la tensione dell’impianto a cui sono applicati. Sono comunque prodotti non wireless e destinati ad un uso solamente industriale e non adattabili all’uso domestico.
Dall’analisi effettuata non abbiamo riscontrato l’esistenza di nessun prodotto uguale al nostro o similare in quanto nessun prodotto utilizza segnalatori luminosi e acustici per segnalare eccessi di consumo, e nessuno punta sullo sviluppo del design e facilità di utilizzo di questi segnalatori (doppia funzione: arredo e segnalazione).
3) Il target: a chi lo proponiamo?
Abbiamo effettuato un’analisi di mercato per identificare la nostra area di riferimento in fase di avvio dell’attività. Sono state valutate due ipotesi alternative di vendita:
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VENDITA DIRETTA AI CLIENTI FINALI
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VENDITA TRAMITE GLI INSTALLATORI/ELETTRICISTI
Per ciascuna abbiamo valutato vantaggi e svantaggi per poi capire quale delle due modalità sia la più adatta.
In ogni caso, per capire il bacino di utenti finali potenziali, abbiamo comunque raccolto i dati sulla composizione dei nuclei familiari in base all’età e la suddivisione in base alle fasce di reddito.
Un dato interessante, che ci consente di fare una prima scrematura, è quello rappresentato dalle famiglie composte da un solo componente sopra i 65 anni in quanto riteniamo che il nostro prodotto non possa interessare agli anziani che vivono da soli.
Nel 23,6% delle famiglie è presente un anziano, e di queste il 51,7% è composto da un anziano che vive solo. Pertanto, rapportando il dato al totale, possiamo dire che il 12,2% dei nuclei familiari è composto da anziani che vivono soli e che pertanto non sono interessati al nostro prodotto.
Abbiamo poi suddiviso le famiglie per fasce di reddito ipotizzando che il prodotto possa interessare solamente alle famiglie con reddito medio/medio alto in quanto, in un momento di crisi economica, il prodotto che vendiamo non rappresenta una priorità (totale 44,20% che corrisponde agli ultimi due quinti di reddito equivalente).
VENDITA DIRETTA AI CLIENTI FINALI
In questa ipotesi la nostra area di riferimento per il primo periodo di attività è verosimilmente identificabile con la provincia di Treviso in quanto, in fase di start up, dobbiamo considerare i vincoli di budget per gli investimenti in struttura, personale, costo pubblicitario, capacità produttiva e distributiva.
Ipotizzando che il prodotto sia destinato principalmente ad utenti finali ed in particolare alle famiglie, posto che il prodotto si installa nell’impianto elettrico di casa, abbiamo ricercato i dati relativi al numero di famiglie residenti nella provincia di Treviso. Al 31/12/2013 (fonte ISTAT) nella provincia di Treviso sono presenti 887.722 abitanti suddivisi in 356.811 nuclei familiari.
Scremando il dato dagli anziani che vivono soli (12.2 %) del totale e dalle famiglie che si collocano nelle prime 3 fasce di reddito otteniamo il nostro mercato potenziale pari a circa 138.000 famiglie.
VENDITA TRAMITE INSTALLATORI
La vendita indiretta tramite gli installatori consente di raggiungere sin da subito un’area più vasta, che possiamo ipotizzare sia il Veneto. La vendita tramite installatore ci consentirebbe inoltre di ovviare il problema dell’installazione e assistenza (il prodotto va installato a cura di un elettricista in quanto si va a toccare l’impianto elettrico) e ci consentirebbe di organizzare in maniera più efficiente la comunicazione e la rete commerciale. Abbiamo pertanto effettuato una ricerca sul numero di famiglie e quanti installatori siano residenti in Veneto suddividendo il dato per provincia.
Confrontando pro e contro delle due alternative abbiamo optato per la vendita tramite installatori.
4) Il prezzo: a quanto lo vendiamo?
Abbiamo fissato un prezzo al pubblico pari a euro 100 + IVA e su questo abbiamo deciso di applicare uno sconto del 30% al rivenditore che pertanto potrà acquistare da noi il prodotto al prezzo di 70 euro e rivenderlo a circa 100 guadagnando sia sulla rivendita del kit che sull’installazione. Il prezzo al pubblico è stato fissato per evitare che il kit sia venduto a prezzi diversi a discrezione dell’installatore.
5) Le politiche commerciali: come incentiviamo le vendite?
Dall’analisi del mercato eseguita non ci risultano altri prodotti uguali al nostro: escludiamo pertanto che la leva del prezzo sia la formula migliore per vincere la concorrenza. Inoltre non corriamo più di tanto il rischio della mancata fidelizzazione dell’installatore in quanto non c’è rischio che proponga ai suoi clienti un prodotto simile al nostro non essendo reperibile ad oggi sul mercato (se non per le fasce di impianti di classe 3 – domotici)
Abbiamo pertanto deciso di concentrare le politiche d’incentivazione commerciale in modo da incentivare le vendite del prodotto da parte degli installatori e dei venditori fissando degli obiettivi al raggiungimento dei quali scatta un premio: per gli installatori uno sconto sul totale acquistato, per i venditori un premio percentuale sul fatturato effettuato.
Le percentuali sono state fissate in base ai dati delle vendite obiettivo fissate come numero medio di kit annui che ogni installatore dovrebbe raggiungere nella sua area affinché siano coperte l’1% delle famiglie potenziali il primo anno, l’1,5% il secondo e il 2,5% il terzo.
Le percentuali sono state definite in modo che la scontistica assegnata al raggiungimento dell’obiettivo non rappresenti una penalizzazione per la nostra azienda rispetto al non raggiungimento dell’obiettivo stesso ad esempio con uno sconto troppo elevato.
La percentuali risultano pertanto così definite: 4% di sconto sull’acquistato per gli installatori e 2% al venditore di zona.
6) La distribuzione: come e dove lo vendiamo?
Al fine definire il numero di venditori da attivare in Veneto, che per noi rappresenta la nostra area di mercato, abbiamo per prima cosa identificato quanti elettricisti sono presenti in ogni provincia e quante famiglie potenzialmente possono essere interessate al prodotto (le abbiamo scremate per numero componenti, fasce di età e reddito).
Abbiamo realizzato una simulazione che aveva ad oggetto la gestione delle zone con uno, due o tre rappresentanti tenendo conto di tempi di viaggio e numero di clienti visitabili al giorno. In base alle simulazioni effettuate abbiamo deciso di suddividere il Veneto in due zone equivalenti per numero di installatori e famiglie (Zona 1: Belluno, Padova, Rovigo e Vicenza; Zona 2: Treviso, Venezia e Verona). Pertanto la vendita verrà effettuata per il tramite di due agenti di commercio agli installatori presenti sul territorio.
A questo abbiamo fissato il nostro obiettivo di vendita nel 5% delle famiglie da raggiungere complessivamente nel triennio con il seguente tasso di crescita: primo anno 1% del totale, secondo anno 1,5% e terzo anno 2,5%. Per poter fissare gli obiettivi e i premi sugli acquisti abbiamo a questo punto identificato il numero medio di kit da acquistare da parte di ogni rivenditore per provincia.
7) La comunicazione: come e dove lo raccontiamo?
La comunicazione del prodotto è studiata in modo da poter raggiungere sia gli installatori, ai quali venderemo il nostro prodotto, sia gli utenti finali.
Il miglio metodo per raggiungere gli installatori è quello di partecipare come espositori alle fiere del settore. Ne abbiamo individuate sette sparse nel Veneto a cui partecipare. Il costo medio di partecipazione è stimato in 6.500 euro a fiera.
Per raggiungere invece i consumatori finali abbiamo pensato a varie formule:
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Pubblicità su riviste: abbiamo pensato a pubblicizzarci su tre riviste mensili (costo a uscita medio euro 400) una il primo anno, due il secondo e tre il terzo.
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Pubblicità su quotidiani locali per provincia nell’edizione domenicale per nove mesi l’anno (costo medio a uscita 100 euro) a partire dal secondo anno
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SPOT TV LOCALI
Ipotizziamo dal terzo anno una campagna pubblicitaria su tv locali per complessivi 200 spot (costo medio a spot 100 euro oltre al costo di realizzazione del video)
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Pubblicità su social network, youtube,.. Il costo stimato è di circa 2.500 euro annui.
8) Ipotesi di ricavi: quanto possiamo ricavarci?
9) Ipotesi di costi: quanto ci potrebbe costare?
COSTI
Abbiamo analizzato i costi aziendali e li abbiamo suddivisi in costi variabili e costi fissi di struttura sul triennio.
COSTI VARIABILI
La scatola principale che contiene l'emettitore del segnale per i cubi sparsi sulla casa utilizza una tecnologia che consente la programmazione. I segnalatori sparsi per casa che indicano il consumo dell’impianto a cui sono applicati sono equipaggiati al loro interno con un ricevitore wireless che agisce su il led RGB a seconda del consumo.
I componenti del kit sono i seguenti:
Gli altri costi variabili che abbiamo individuato sono: le provvigioni ai rappresentanti di zona (5% del fatturato) e premi sul venduto (ipotizziamo che l’obiettivo sia raggiunto dall’85% dei rivenditori), sostituzioni componenti difettosi e in garanzia stimati nell’1% dei costi per acquisto dei kit. Non abbiamo stimato i costi di spedizione che vengono riaddebitati ai clienti.
COSTI FISSI
Abbiamo individuato quali costi fissi i costi per il magazzino e gli uffici, i costi per di comunicazione (fiere, pubblicità su internet, riviste e tv locali), personale amministrativo (una unità e mezza il primo anno, due il secondo e tre il terzo) e di magazzino (una unità il primo e secondo anno e due il terzo) più le altre spese di gestione (assicurazioni, amministrative,…).
10) Ipotesi di utile: quanto ci possiamo guadagnare?
